Als fabrikant retailer wordt 2

Wanneer de fabrikant retailer wordt – deel 2

Op mijn vorige blog over dit onderwerp heb ik best veel reacties gehad. 

Reacties van mensen die bij een merk werken, en die schreven dat het ook moeilijk is wanneer je als merk een winkel opent in een plaats waar je ook al een multibrand klant hebt. Daarom nu het vervolg op dit onderwerp; deel 2.

Hoe sta ik hier tegenover?

Mijn mening hierover: wanneer je als vertegenwoordiger van een merk niet in staat bent om het Visibility concept aan de multibrand retailer uit te leggen, dan heb je het als vertegenwoordiger in de afgelopen jaren het jezelf wel heel makkelijk gemaakt. 

 Huh? Het Visibility concept?  Zal het verklaren.. 

Als vertegenwoordiger moet je in staat zijn om de multibrand winkelier uit te leggen dat naarmate de visibility (zichtbaarheid) van een merk in de markt toeneemt, dat je dan een groter deel van de potentiële consumenten bereikt. En dat je dan samen met concullega’s het marktaandeel vergroot. 

Exclusiviteit houdt het merk én marktaandeel klein

Veel independent winkeliers willen een merk voor zichzelf. En denken dan dat de consument dus dan wel naar hun winkel toe moet komen. En je dan dus de meeste kans op omzet hebt. Omdat de consument het verder toch nergens kan kopen. 

Wat je dan echter doet is het merk verborgen houden voor de grote groep potentiële klanten. Je houdt dan het marktaandeel onbewust klein. 

Wanneer de potentiële consument het merk vaker tegenkomt, en op meerdere plekken ziet, dan vergroot je gezamenlijk de merkperceptie. Er is sprake van een grotere zichtbaarheid. Een merk wordt pas als een sterk en aantrekkelijk merk gezien wanneer de consument dat merk op meerdere plaatsen tegenkomt. Zeg maar de kracht van de herhaling.  

Consument willen ergens bij horen

Maar hoe moet dat dan als bijna niemand het draagt? Kan het je ook in getallen uitleggen; wat heb je liever? 

100% van 10?  

Of 50% van 25? 

 Ja, precies, zo werkt het.. 

100% een kleine markt (die 10) voor jezelf houden levert minder op dan een groot deel van een veel grote markt. (Die 50) 

De eerste benadering (ik wil exclusiviteit) is een defensieve benadering, de tweede is een offensieve benadering. 

Fabrikant en winkelier zijn dus in de keten elkaars partner. 

Ben je verkoper of businesspartner? 

Veel verkopers zien zichzelf als verkoper. Weinig verkopers zien zichzelf als businesspartner van de winkelier in de keten. Veel verkopers struggelen met het uitleggen van dit principe. En worden dan in het gesprek met hun klant ook defensief. 

Dat komt omdat ze A – het zelf niet weten. En tja, wat je niet weet kun je niet uitleggen. Toch? 

Of B – ze weten het wel, maar zijn bang voor de confrontatie. Vanuit die angst worden ze dan alsnog defensief. 

Nou Herman, dat is nogal een stelling die je hier neerlegt… Klopt. Na 30 jaar ervaring heb ik deze twee situaties al zo vaak meegemaakt. 

In mijn online course ‘How to sell a brand’ is het allereerste wat je leert hoe je van verkoper een businesspartner wordt. 

Als je die mindset te pakken hebt, dan volgen je vaardigheden al vrij snel. Vaardigheden zonder de juiste mindset zijn namelijk altijd tijdelijk. Je kent het voorbeeld wel; een huis bouwen zonder fundering…  

You know. Mindset dus. 

Waargebeurd verhaal 

Het is alweer een paar jaar geleden. Een vertegenwoordiger die ik erg goed vind, deed een test bij zijn multibrand winkelier.  

Het merk ging een deur of 10 verderop een mono-brand store openen. Deze vertegenwoordiger heeft dit principe met de multibrand winkelier besproken en uitgelegd. En vervolgens de winkelier gevraagd of ze de verkoop van zijn merk in zijn winkels na de opening van de mono-brand store konden vergelijken met de sales in de periode ervoor. 

Guess what? De verkoop in de multibrand winkel ging omhoog… En niet zo’n beetje ook!

Fictief verhaal? Leuk bedacht, Herman… Nope. Mail me, en ik geef je de namen en locatie, niet chic om dat hier op het web te roepen, vind ik. 

Privacy enzo.. 

En overigens: aan al die verkopers die nu denken, ja, ja, mooi verhaal. Maar in mijn praktijk is het anders kan ik melden dat dit alweer een paar jaar geleden is. Deze vertegenwoordiger heeft inmiddels een eindverantwoordelijke functie bij een mooi merk.  

Zijn mindset, kennis en energie hebben hem onderscheiden van veel collega-verkopers. Vertegenwoordigers die te sterk leunden op de kracht van het merk, en dachten dat dat wel voldoende was.  

Wat is de moraal van dit verhaal? You tell me. Ben eigenlijk wel benieuwd wat jij hier uithaalt. 

 Maak er een mooie dag van! 

 Groet, Herman 

Brands on Sunday

Elke zondag inspiratie over merken en de mensen die daar werken in je mailbox. Dat is Brands on Sunday.

De verhalen die ik schrijf gaan over 3 thema's:

  • Liefde voor wat je doet. Verhalen over mensen die met veel energie mooie dingen doen.
  • Leiderschap en voorbeelden van mensen en merken die het slim aanpakken.
  • onLine. Verhalen van mensen en merken die voor de massa uitlopen en wat jij daar van kunt leren.

Deze 3 thema's maken het verschil. Als merk kun je niet zonder Liefde, Leiderschap en onLine.

Meld je gratis aan voor de Brands on Sunday.

Als je dit leuk vond, kijk dan ook eens naar.. 

Laat een reactie achter