Als farbrikant retailer wordt

Wanneer de fabrikant retailer wordt

Het blijkt een behoorlijke spagaat te zijn in deze tijd voor een aantal merken. Onder verhoogde economische druk worden zaken nu extra uitvergroot. En dat leidt tot veel emoties bij ondernemers in de fashion- en sportretail. 

Wanneer een fabrikant zelf ook retailer wordt en eigen winkels opent, dan wordt daar door de multibrand retailer vaak met argusogen naar gekeken. Zeker wanneer in de eigen mono-brand stores die fabrikant korting gaat geven. Dan leidt dat tot veel emoties bij multi-brand winkeliers.  

Dat gaat soms zo ver dat de fabrikant de resterende voorraad van die multibrand-retailer teruggestuurd krijgt. En er na een vaak jarenlange samenwerking een eind komt aan die relatie. Vanuit pure emotie. Om specifieker te zijn; vanuit pure boosheid bij de winkelier. Zeker nu in deze Corona-crisis, waarin er een sterke roep is om niet te vroeg te gaan afprijzen, is dit iets wat gebeurt.. 

Wat speelt hier nu precies?  

Ten eerste: 

Wanneer een fabrikant een Retail-divisie heeft, en tegelijkertijd een Wholesale-divisie, dan zitten daar meestal ook twee verschillende managers op. Die beiden hun eigen belangen en targets hebben. En van daaruit ook hun eigen beleid voeren. 

Dat leidt in de markt vaak tot de hierboven beschreven situatie. Niet lekker wanneer jij toevallig die manager bent van de Wholesale-divisie, toch? Jij verliest dan klanten door toedoen van je interne collega.  

Conclusie: organiseer je merk niet vanuit interne, maar vanuit externe logica

‘Huh? Hoe bedoel je?’

Ik zal het je uitleggen. 

De meeste merken met deze opzet vinden het intern zo lekker helder en overzichtelijk. Binnen de organisatie van dat merk wil je natuurlijk grip op je business. Dus maken we iemand verantwoordelijk voor retail. En iemand voor wholesale. Want beide soorten van verkopen hebben een compleet eigen dynamiek, met verschillende timelines, KPI’s en vaardigheden. 

Om het gevoel van grip op je business te hebben is het handig om iemand een divisie aan te laten sturen die dat specifieke kanaal snapt. Klinkt logisch, toch? De interne structuur is dan leading geweest in deze opzet.  

Maar da’s niet logisch, als je het vanuit de markt bekijkt

Daarom zou ik zeggen: organiseer het merk vanuit het merk. Daarmee bedoel ik: kies een structuur waarbij de marktperceptie van je merk leading is.  

Zorg dat je het intern zo organiseert dat je in de markt niet tegenover elkaar komt te staan als collega’s. Want wat je dan in de ene divisie wint, verlies je weer aan de andere kant. 

Per saldo niet gunstig voor de fabrikant. Niet in omzet, niet in consistentie van je merkbeleving, en zeker niet qua goodwill in de markt.  

 En dat brengt me bij m’n tweede punt:  

Goodwill

Het is wellicht niet te geloven, maar toch echt waar.  Er zijn vertegenwoordigers die het in deze tijd niet nodig vinden om contact op te nemen met hun multibrand klant. Die niets van zich laten horen. Maar wel gewoon de nieuwe collectie opsturen. Echt. Het gebeurt. 

 Dat kost je veel goodwill

En dan kun je zeggen: ach, goodwill.. Wat koop ik daarvoor? 

Mijn antwoord: veel! En misschien wel alles. 

Want het is nog steeds voor een groot deel de emotie van je klant die bepaalt of je nieuwe levering wordt geaccepteerd in deze Corona-crisis.  Het is goodwill die bepaalt of jouw factuur als eerste of als laatste betaald wordt.   

En liquiditeit is deze dagen focuspunt ‘numero uno’, lijkt me. 

Dus; aan alle vertegenwoordigers in onze markt zeg ik:

Wanneer jij je winkelier nog niet hebt gesproken na 6 weken thuis/in de showroom zitten; schaam je! 

Wanneer snap je dat je relatie met je klant voor 85% gebaseerd is op emotie? 

Heb je dan de afgelopen jaren helemaal niets geleerd? Als je nu nog steeds niet pro-actief bent, stop er dan maar mee.  

Want als je nu niet de tijd hebt om te bellen dan weet ik het ook niet meer. Tijd is geen excuus meer. En als tijd het excuus niet meer is, dan ligt het dus aan een gebrek aan daadkracht en/of interesse. 

In het post-Corona tijdperk kan je niet meer zonder pro-activiteit

Als straks na de lock-down de winkels opengaan en we elkaar weer mogen bezoeken, dan is er een andere wereld ontstaan. Het wordt echt niet meer zoals het was. Geen back-to-normal in onze markt. 

Winkeliers zullen noodgedwongen kritischer zijn op welk merk wel/niet geld verdient. Waar ze hun budget onderbrengen. 

En als jij dan na 2 maanden ook weer eens je gezicht laat zien, dan kun je het schudden. Dat snap je toch zelf ook wel? 

Dus zeg je Netflix account op, zet weer ouderwets een wekker en klim in de telefoon! 

 Aan de slag, joh! 

 Ik wens je een actieve dag! 

 Groet Herman 

Brands on Sunday

Elke zondag inspiratie over merken en de mensen die daar werken in je mailbox. Dat is Brands on Sunday.

De verhalen die ik schrijf gaan over 3 thema's:

  • Liefde voor wat je doet. Verhalen over mensen die met veel energie mooie dingen doen.
  • Leiderschap en voorbeelden van mensen en merken die het slim aanpakken.
  • onLine. Verhalen van mensen en merken die voor de massa uitlopen en wat jij daar van kunt leren.

Deze 3 thema's maken het verschil. Als merk kun je niet zonder Liefde, Leiderschap en onLine.

Meld je gratis aan voor de Brands on Sunday.

Als je dit leuk vond, kijk dan ook eens naar.. 

Laat een reactie achter